Do primeiro contacto ao contrato: organizar o funil comercial do escritório

Um potencial cliente contacta o escritório, conversa com alguém da equipa, recebe uma proposta... e desaparece. Na maioria das vezes, não foi o preço: faltou resposta, faltou clareza ou faltou alguém responsável pelo passo seguinte.

O que é um funil comercial no escritório

É simplesmente a sequência de etapas que um interessado percorre até se tornar cliente. Um exemplo simples:

1. Primeiro contacto — a pessoa procura o escritório;
2. Qualificação — perceber o caso, a urgência e se está dentro da área de atuação;
3. Reunião / consulta — análise inicial com o advogado;
4. Proposta — âmbito, honorários e condições por escrito;
5. Negociação — dúvidas e ajustes;
6. Contrato assinado — início do trabalho;
7. Não avançou — com o motivo registado.

Regras de ouro

• Cada contacto tem um responsável e uma próxima ação com data;
• Cada proposta é escrita, com âmbito claro (veja o nosso artigo sobre contratos de honorários);
• Resposta em até um dia útil, mesmo que seja para dizer que a análise ainda está em curso;
• Registe o motivo quando o cliente não fecha: preço, prazo, área fora de atuação, contratou outro profissional.

A ética em primeiro lugar

Organizar o atendimento não é o mesmo que "vender" serviços jurídicos. As regras da OAB proíbem a angariação de clientela e a mercantilização: o funil trata de quem já procurou o escritório, com transparência e sem promessas de resultado.

Medir o funil

Com as etapas registadas, alguns números surgem naturalmente:

• Quantos contactos se tornam consulta;
• Quantas propostas se tornam contrato;
• Tempo médio entre o primeiro contacto e a assinatura;
• Principais motivos de perda.

Um atendimento organizado é percebido pelo cliente desde o primeiro contacto — e costuma ser a primeira prova da qualidade do trabalho que vem depois.

Como o IntegraLegal ajuda

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Aviso: conteúdo de caráter informativo. Não substitui a análise de um advogado sobre o caso concreto. Confirme sempre a legislação, a jurisprudência e as normas em vigor na data da sua consulta.